Was ist Franchising?
Das Wesen des Franchisings – eine kurze Einführung
Franchising ist ein Vertriebs- und Organisationskonzept das es ermöglicht, eine erfolgreiche Geschäftsidee mehreren Partner*innen zur Verfügung zu stellen und so den Geschäftstyp zu multiplizieren. Der*die Franchise-Geber*in hat das Geschäftskonzept entwickelt und erprobt.
Der*die Franchise-Nehmer*in (auch Franchise-Partner*in genannt) setzen dieses Konzept als selbständige*r Unternehmer*in in ihrem Standort um und nutzen die Erfahrungen des*der Franchise-Gebers*in und die Vorteile des Systems. Darüber hinaus erhält der*die Franchise-Nehmer*in laufende Beratung und Betreuung. Der*die Franchise-Geber*in ist verpflichtet, das System permanent weiterzuentwickeln und zu schützen. Im Gegenzug bezahlt der*die Franchise-Nehmer*in eine Einstiegsgebühr – abhängig von der Bekanntheit der Marke, der Branche und dem Entwicklungsstand des Franchise-Systems sowie eine laufende Franchise-Gebühr – meistens abhängig vom Umsatz.
Der*die Franchise-Nehmer*in verpflichtet sich, das Konzept systemkonform umzusetzen und anerkennt die Verantwortung für das gesamte System und somit auch für die anderen Franchise-Nehmer*innen. Das „Herzstück“ des Systems stellt die sogenannte Know-how-Dokumentation dar. In dieser befindet sich das gesammelte Wissen des Systems – also sämtliche praktische Kenntnisse, die auf Erfahrungen und Erprobungen des*der Franchise-Gebers*in basieren und die geheim, wesentlich und identifiziert sind.
Basis des Franchisings ist die Partnerschaft selbständiger Unternehmer*innen, die ein gemeinsames Ziel verfolgen – nämlich ein erfolgreiches Konzept für alle gewinnbringend umzusetzen.
Franchising ist also eine Partnerschaft für gemeinsamen und langfristigen wirtschaftlichen Erfolg.
Vorteile für den*die Franchise-Geber*in
Der große Vorteil des Franchisings liegt in der Synergie beider Franchise-Parteien. So profitiert der*die Franchise-Geber*in von der Initiative, der Arbeitskraft, dem Kapital, dem Standort und den Gebührenzahlungen des*der Franchise-Nehmers*in. Im Gegenzug stellt der*die Franchise-Geber*in dem*der Franchise-Nehmer*in sein*ihr Wissen, seine*ihre Erfahrung, sein*ihr ganzheitliches Geschäftskonzept sowie seine*ihre Organisations- und Erfolgsinstrumente zur Verfügung.
Die Franchise-Vorteile auf einen Blick:
- Markterschließung und schnellere Marktdurchdringung
- Absatz- und Umsatzsteigerung (durch bewährte Konzepte)
- Verdichtung des Organisationsnetzes auch an kleineren Orten – Expansionsvorteile
- Finanzierung und Wachstum durch vereintes Kapital
- Senkung der eigenen Lohnkosten durch Nutzung von Synergien
- Angliederung an bestehende Betriebe
- Einkaufsvorteile und Kostendegression durch größere Mengen
- Werbekraft / Imageerhöhung durch Franchise-Netzwerke
Franchising – eine Win-Win-Situation für beide Franchise-Partner*innen
Franchising ist ein Konzept, das (richtig umgesetzt) wirklich allen Beteiligten Vorteile bringt. Denn Franchising verbindet die Vorteile von Großunternehmen (Marktmacht) mit denen von Kleinunternehmen (Marktnähe). Der Franchise-Geber ermöglicht einzelnen Existenzgründern oder bestehenden Unternehmen die Übernahme und Umsetzung seines bereits markterprobten Geschäftskonzepts.
Gegen Franchisegebühren erhält der Franchise-Nehmer vom Franchise-Geber ein bereits erprobtes und bewährtes Geschäftskonzept mit eigenen Schutzrechten, Einkaufsvorteilen, Schulungen und Dienstleistungen sowie Unterstützung in betriebswirtschaftlichen Fragen, in Marketing und PR. Dieses Know-how muss also nicht mühsam selbst entwickelt und aufgebaut werden!
Dieses Know-how kann der Franchise-Nehmer als rechtlich selbständiger Unternehmer an seinem Standort umsetzen und sich – dank seines starken Franchise-Partners – ganz auf den Vertrieb vor Ort und auf seine eigenen Kunden konzentrieren.
Der Franchise-Geber ist darüber hinaus für die Weiterentwicklung, Vermarktung und Kontrolle seines Betriebskonzeptes und Franchise-Systems verantwortlich. Durch diese erfolgsentscheidende Aufgabenteilung zwischen Franchise-Nehmer und Franchise-Geber profitiert jeder von der Zusammenarbeit und der Erfahrung des jeweils anderen.
Franchising fördert Unternehmertum und bietet Chancengleichheit
Ein weiterer wirtschaftlicher Vorteil: Franchising unterstützt den unternehmerischen Mittelstand. Denn oft können kleinere und mittlere Betriebe, die durch Konkurrenz- und Kostendruck von außen in Bedrängnis geraten, durch ein zusätzliches Standbein oder durch den Anschluss an ein bestehendes System ihre Lage spürbar verbessern.
Franchising fördert ebenfalls Existenzgründer, indem es als bewährtes System gute Voraussetzungen für einen erfolgreichen Start in die berufliche Selbständigkeit schafft. Zudem haben aufgrund der guten Ausbildungskonzepte in Franchise-Systemen Partner unterschiedlichster Vorbildung die gleichen Chancen auf eine erfolgreiche Umsetzung.
Die wichtigsten Schritte zum eigenen Franchise-System
Das brauchen Sie, um Franchise-Geber*in zu werden
Grundsätzlich kann jede*r Unternehmer*in Franchise-Geber*in werden, der*die eine übertragbare Geschäftsidee beziehungswiese ein skalierungsfähiges Geschäftsmodell hat. Allerdings muss das Konzept in Form mindestens eines oder besser mehrerer Pilotbetriebe auf seinen Erfolg getestet werden. Hier finden Sie die wichtigsten Schritte zu Ihrem eigenen Franchise-Unternehmen:
1. Die Idee
Haben Sie noch kein bestehendes Geschäftsmodell, sondern eine Geschäftsidee, die Sie von Beginn an über Franchising erfolgreich umsetzen wollen? In diesem Fall ist es ratsam zu prüfen, ob diese Idee auch im Wettbewerb mit dem am Markt befindlichen Produkten/Dienstleistungen bestehen kann. Definieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale, Ihre Vorteile gegenüber dem Wettbewerb. Erstellen Sie ein ausführliches Business-Konzept, in dem Sie die Leistungen des Systems, die Strukturen und die Arbeitsabläufe genau definieren.
2. Ist das Konzept franchisefähig?
Kann Ihre Idee in die Praxis als Franchise-Konzept umgesetzt werden? Das bedeutet vor allem, das Produkt/die Dienstleistung muss unabhängig von der Persönlichkeit des*der Franchise-Gebers*in sein, um übertragen werden zu können. Welche Kosten entstehen für Sie und potentielle Franchise-Nehmer*innen? Können potentielle Partner*innen von dem Franchise-Standort ihre Existenz bestreiten?
3. Das Franchise-Nehmer*innen-Profil (auch Franchise-Partner*innen-Profil)
Ihr System steht und fällt mit dem Erfolg Ihrer Franchise-Nehmer*in. Daher gilt es, ein klares Profil über Ihre*n „ideale*n“ Franchise-Nehmer*in zu erstellen. Im einen oder anderen Fall werden Sie eventuell von der Wunschvorstellung etwas abweichen müssen, dennoch ist es wichtig die Muss-Anforderungen und die Soll-Anforderungen an den*die Franchise-Nehmer*in genau zu definieren. Der*die Franchise-Nehmer*in-Suche kostet Geld und je klarer Ihr Bild ist, desto gezielter können Sie suchen.
Hier kommen Sie zum Franchise-Eignungs-Check für Franchise-Nehmer*innen
4. Markt- und Erfolgsanalyse
Bevor Sie Ihr Unternehmen starten, sollten Sie den Markt und Ihre Zielgruppe genau kennen (übrigens nicht nur im Franchising). Betreiben Sie intensive Marktforschung, beobachten Sie die Preisentwicklungen, ermitteln Sie Ihre Zielgruppen und informieren Sie sich über Ihre Konkurrenz. Der*die zukünftige Franchise-Nehmer*in bezahlt über seine Gebühren an Sie für dieses Know-how.
5. Marketingkonzeption
Die Marketingkonzeption ist die detaillierte Beschreibung von Beschaffungs-, Sortiments-, Vermarktungs- und Standortpolitik. Sie enthält die Bedingungen für Mietverträge, Werbung, Distribution etc. und kreiert die systemprägende Marke.
6. Kapitalausstattung
Als zukünftige*r Franchise-Geber*in gehen Sie mit einigen Investitionen in Vorleistung. Bis das System einen ROI bringt, kann es je nach Konzeptentwicklung einige Zeit dauern.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Kapitalausstattung ausreichend ist. Dazu erarbeiten Sie am besten eine Liquiditäts- und Investitionsplanung.
7. Der Franchise-Vertrag
Der Franchise-Vertrag ist die rechtliche Basis Ihres Systems und Ihrer zukünftigen Vertragsbeziehungen. Hier werden alle Rechte und Pflichten, sowohl von Ihnen als auch Ihrer Franchise-Nehmer*innen geregelt. Es ist daher wichtig, diesen Vertrag von einem im Franchise-Recht versierten Rechtsanwalt ausarbeiten zu lassen. Aufgrund der Komplexität solcher Verträge stellen wir bewusst kein Muster zur Verfügung. Bitte wenden Sie sich bei Bedarf an einen unserer auf Franchise spezialisierten Rechtsanwälte.
8. Das Franchise-Handbuch
Das Handbuch ist das Herzstück jedes seriösen Franchise-Systems. Darin ist das von Ihnen entwickelte Konzept detailliert beschrieben. Es enthält eine komplette Darstellung Ihres erfolgserprobten Geschäftsmodells, Ihrer Abläufe und Prozesse sowie Ihrer Organiation. Das Handbuch ist die komplette Know-how-Dokumentation des Franchise-Systems und somit wesentlicher Bestandteil der Leistungen des*der Franchise-Gebers*in.
9. System-Erprobung
In der praktischen Erprobung zeigt sich, ob sich Ihr Geschäftskonzept auf dem Markt umsetzen lässt. Der Erfolg des Pilotbetriebs dient dem*der zukünftigen Franchise-Nehmer*in als Nachweis für das Funktionieren des Systems.
Erfolgsfaktoren
Folgende Faktoren bestimmen – neben den bereits erwähnten – maßgeblich den Erfolg eines Franchise-Systems
Markenpotential
Voraussetzung für den Franchise-Erfolg ist ein auf Dauer – mindestens für die Dauer des Franchise-Vertrags – gesichertes Marktpotential. Ausschlaggebend ist hierbei der Bedarf der Zielgruppen. Idealerweise besteht bei diesen ein überregionaler und regelmäßig wiederkehrender Bedarf. Außerdem sollte der Markt, in dem Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung vertreiben, auch weiterhin wachsen.
Partner*innenpotential
Um Ihr Franchise-System erfolgreich wachsen zu lassen ist ein ausreichendes Potential an potentiellen Franchise-Nehmer*innen unabdingbar. Wenn Ihr Anforderungsprofil branchenfremde Franchise-Nehmer*innen ohne Vorkenntnisse, ohne besondere Fähigkeiten und sowohl männliche als auch weibliche Partner umfasst, erhalten Sie ein großes Partnerpotential.
Je nach Branche verringern Sie jedoch mit jeder Einschränkung das Partner*innenpotential. Viele Franchise-Geber*innen haben die Erfahrung gemacht, dass branchenfremde Partner*innen flexibler sind und sich schneller in das Konzept einarbeiten. In der Handwerksbranche hingegen haben branchenerfahrene Fachleute einen höheren Stellenwert.
Controlling
Voraussetzung für den Erfolg eines Franchise-Systems ist auch, dass die Unternehmensziele festgelegt und mit Daten abgesichert werden, um sowohl eine Optimierung des Konzepts als auch eine betriebswirtschaftlich sinnvolle Beratung des*der Franchise-Nehmers*in gewährleisten zu können. Dies umfasst auch die Förderung und Qualitätssicherung der partnerschaftlichen Leistungen.
Übertragbarkeit der Erfolgsformel
Die Erfolgselemente müssen standardisiert und genau definiert werden, denn Franchise-Erfolge beruhen auf Übertragbarkeit, Multiplizierbarkeit und Wiederholbarkeit. Eine klare Ausformulierung Ihrer Erfolgsformel in Ihrer Know-how-Dokumentation ist daher Plicht.
Kapitalbasis
Voraussetzung für Ihren Erfolg ist neben einem guten Konzept vor allem die Finanzierung der Vorleistungen Ihres Systems. Darunter fallen die Finanzierung des eigenen Franchise-Betriebes, des anfänglichen Warenbestands und der System-Zentrale.
Hinzu kommen die Kosten der Vertragskonzeption, die Kosten für die Erstellung des Handbuchs und des Franchise-Vertrags sowie für die Suche des*der Franchise-Nehmers*in. Sie sollten immer über genügend finanzielle Reserven verfügen.
Aus- und Weiterbildung, laufende Unterstützung und Betreuung der Franchise-Partner*innen
Franchising ist eine Vertriebsform, die auf der engen Zusammenarbeit selbständiger Unternehmer basiert. Nach Abschluss der Pilotphase und der ersten Expansionsphase Ihres Franchise-Systems, wird Ihre Hauptaufgabe in der Betreuung Ihrer Partner*innen, im Ausbau des Leistungsspektrums der System-Zentrale und in der Aus-und Weiterbildung der Partner*innen samt deren Mitarbeiter*innen liegen.
Partnerschaft bedeutet Verantwortung und Klarheit über die Arbeitsteilung
Was Ihre Franchise-Nehmer*innen erwarten dürfen
Der Erfolg des Franchise-Systems liegt langfristig in der klar deklarierten Arbeitsteilung zwischen Franchise-Zentrale und Franchise-Nehmer*innen. Die Aufgaben der Franchise-Zentrale als Franchise-Geber*in:
- erprobter Betriebstyp
- Produkte und Dienstleistungen
- Marke, Image und erfolgreiches Marketing
- Unterstützung Betriebsaufbau
- Anwendungs-Know-how
- Aus- und Weiterbildung
- Partner*innen-Management
- Controlling und Benchmarking
- Zentraler Einkauf
- Qualitätssicherung
- Wissensmanagement
Was Sie von Ihren Franchise-Nehmer*innen erwarten dürfen
- Unternehmerische Initiative
- Kapital
- Risikobereitschaft
- Arbeitskraft
- Kostendeckungsbeiträge (Gebühren)
- Teamgeist
- Netzwerkdenken
- Selbstständigkeit
- Regionale Umsetzungsstärke
- Aktive Teilnahme an der Systemweiterentwicklung
- Engagement
Aus- und Weiterbildung
Die EU-Kommission wie auch der Europäische Verhaltenskodex für Franchising verpflichten den*die Franchise-Geber*in – als Bestandteil des Franchise-Pakets – sein in der Praxis erworbenes Know-how dem*der Franchise-Nehmer*in zur Verfügung zu stellen. Hierzu zählt das Training des*der Franchise-Nehmers*in, das von einer Anfangsschulung über Fortbildungsangebote bis hin zu Fachschulungen und Spezialausbildungen reicht und zu den Dauerverpflichtungen des*der Franchise-Gebers*in zählt.
Je umfassender und intensiver die Schulung, desto erfolgreicher ist der*die Franchise-Nehmer*in in der Regel. Außerdem steigern Training und Schulungen das Zusammengehörigkeitsgefühl und binden den*die Partner*in stärker in das System ein.
Ziel der Schulungen ist es, dem*der Franchise-Nehmer*in die organisatorischen Abläufe des Betriebs detailliert darzustellen und ihm*ihr alle Informationen über das Produkt / die Dienstleistung zu vermitteln. Für erfolgsorientierte Franchise-Systeme ist eine umfassende Schulung der Franchise-Nehmer*innen unabdingbar. Nur wenn der*die Partner*in ausreichende Kenntnisse über das System und den Betrieb besitzt und den Umgang mit dem Kunden beherrscht, kann er*sie auch sein Unternehmen entsprechend des Systemkonzepts erfolgreich führen.
Der Beirat
Wenn Ihr System eine Größe von ca. 20 Franchise-Nehmer*innen erreicht hat, sollten Sie daran denken einen Beirat zu gründen. Der Beirat besteht neben Mitgliedern der Systemzentrale aus Franchise-Nehmer*innen, die die Interessen und Belange aller Franchise-Partner*innen vertreten. Besonders in Innovationsprozessen, Veränderungsprozessen oder auch Krisensituationen ist seine beratende, schlichtende und mitbestimmende Funktion von großem Nutzen.
Partner*in-Gewinnung
Erfolgreiche Partner*innen-Gewinnung
Die Gewinnung von Franchise-Partner*innen kann über mehrere Kanäle erfolgen. Zu diesem Zweck sollten Sie rechtzeitig ein maßgeschneidertes Kommunikationskonzept erstellen. Bestandteil des Konzepts sollte die Darstellung Ihres Systems, Ihres Kommunikationsumfelds, Ihres Produkt-/Ihres Dienstleistungsmarkts und Ihrer Firmengeschichte sein. Erarbeiten Sie dafür folgende Punkte:
- Wo liegen die Stärken Ihres Systems
- Welchen Vorteil können Sie im Vergleich zur Einzelgründung bieten und welchen im Vergleich zu Mitbewerber-Systemen. Tipp: Erarbeiten Sie für sich auch die Schwächen, damit Sie gegen diese angehen können.
- Welche Position haben Sie auf dem Güter-/Dienstleistungsmarkt
- Wie sind die Erfolgsaussichten Ihrer Franchise-Nehmer*innen
Der*die ideale Franchise-Partner*in
Wichtig ist die Definition von einem ausgefeilten Anforderungs- und Persönlichkeitsprofil im Vorfeld: „Das ist mein*e ideale*r Franchise-Partner*in“.
Förderliche Charaktermerkmale – aus „Wissens- und Innovationsmanagement in der Praxis“:
- Gewissenhaftigkeit
- Offenheit
- Selbststeuerung
- Verträglichkeit
Fach- und Methodenkompetenz:
- kaufmännische Fähigkeiten
- fachspezifische Erfahrungen
Die zentrale Frage lautet: Wo erreiche ich die*den ideale*n Franchise-Partner*in? Wo ist mein*e Partner*in von morgen heute?
Für die Partner*innen-Akquisition ist ein Mix aus diesen Tools zielführend:
- eigene Homepage
Präsentation des Systems und Kontaktformular - Homepage des ÖFV
entweder alternative zu einer eigenen Homepage (speziell für kleine/neue Systeme ) bzw. additiv zur eigenen Homepage - Zusammenarbeit mit Onlineplattformen
www.wko.at
www.franchise-net.at
www.franchise-net.de
www.franchise-net.ch
www.franchising-network.de
www.franchise-portal.at
www.franchise-portal.de
www.franchiseportal.ch - Anzeigenschaltung
Kontinuität ist wichtig
Tipp: monatliche kleine Schaltungen mit einfacher Botschaft über mehrere Monate hinweg - Messen
Diese Akquisitionsform ermöglicht es Ihnen, direkt eine persönliche Beziehung mit dem Interessenten aufzubauen. Gleichzeitig erhalten Sie sofort ein Feedback. Die Präsentation des eigenen Systems auf der Messe empfiehlt sich schon allein aus Imagegründen für die Markenpflege. Alle Infos zur Österreichischen Franchise-Messe - Mundpropaganda
Die Beste Werbung für Ihr System erhalten Sie durch erfolgreiche Partner*innen im System und deren zufriedene Kunden! Ihr System ist auf Expansionskurs, dann sollten das Ihre Partner*innen und Kund*innen auch wissen!
Die Franchise-Nehmer*in-Akquise
Wichtigste Grundlage bei der Neugewinnung Ihrer Geschäftspartner ist das von Ihnen erstellte Franchise-Nehmer*in-Profil. Es sollte detaillierte sachliche und psychologische Bewertungsfaktoren enthalten. Zum Beispiel: Angaben über Alter, Ausbildung, Berufserfahrung, Engagement und Eigenkapital, aber auch Kontaktfreudigkeit, Lernbereitschaft, Führungsfähigkeit, Kompromissbereitschaft und Teamfähigkeit. Nach dem Partner*in-Profil richtet sich auch Ihre Akquisitionsstrategie und deren Instrumente. Branchenkenntnisse sind nicht immer ein Vorteil, stehen doch Franchise-Nehmer*innen ohne Fachwissen dem neuen Unternehmenskonzept meist flexibler gegenüber. Schließlich sollte grundsätzlich in Schulungen und Intensivkursen fehlendes Fachwissen aufgearbeitet werden.
Bedenken Sie, dass von der Geschäftsidee zur Franchise-Nehmer*in-Akquisition bis zu 3 Jahren vergehen können. Um herauszufinden, ob sich Ihr*e potentielle*r Partner*in auch als Franchise-Nehmer*in eignet, empfehlen wir Ihnen den Franchise-Eignungs-Check.
Akquisitionsprozess vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss
Nachdem Sie einen Erstkontakt zu Ihrer Zielgruppe aufgebaut haben, tauschen Sie erste Informationen mit dem*der jeweiligen Interessenten*in aus. Bedenken Sie, dass die professionelle Darstellung Ihrer Geschäftsidee in Form von Broschüren und Pressemappen zu einem seriösen Marktauftritt gehört. Gleichzeitig grenzen Sie sich mit einer detaillierten Darstellung Ihres Franchise-Konzepts gegenüber Mitbewerber*innen ab und leisten erste Überzeugungsarbeit.
So gibt Ihre schriftliche Selbstdarstellung dem Interessenten Informationen über Sie, während Fragebögen Ihnen Informationen über den*die Interessenten*in vermitteln. Einladungen in Ihr Unternehmen dienen hingegen der beiderseitigen Information.
Bereits nach der ersten persönlichen Begegnung sollten Sie ein Partner*innen-Profil über den*die Interessenten*in erstellen. Mittels Telefoninterviews können Sie anhand einer Checkliste bestimmte Punkte noch einmal nachfassen. Ist es inzwischen zu einer Annäherung zwischen Ihnen und dem*der potentiellen Partner*in gekommen, veranstalten Sie – bei einer großen Anzahl von Bewerber*innen – ein Seminar, zu dem Sie alle Interessent*innen gemeinsam einladen. Führen Sie mit den Bewerber*innen Einzelgespräche oder erstellen Sie einen Selbstauskunftsbogen, um sich einen weiteren Eindruck zu machen und gezielte Informationen zu erhalten. Fertigen Sie anhand dieser Maßnahmen dann ein zweites Partner*innen-Profil an. Scheuen Sie sich nicht davor, Referenzen über den*die Interessenten*in einzuholen.
Ist auf beiden Seiten weiterhin starkes Interesse an einer Partnerschaft vorhanden, schließen Sie mit dem*der Interessenten*in, wenn es Ihnen sinnvoll erscheint, den Vorvertrag ab. Beachten Sie Ihre vorvertragliche Aufklärungspflicht! Unterstützen Sie ihn bei der Erstellung einer Rentabilitätsprognose auf mindestens 3 Jahre und übergeben Sie Ihrem*r zukünftigen Partner*in den Franchise-Vertrag, damit er*sie genug Zeit hat, diesen in Ruhe zu überprüfen.
Bevor es zur endgültigen Vertragsunterzeichnung kommt, sollte er an den so genannten „Schnupperwochen“ in Ihrem Unternehmen teilgenommen haben. Hier geben Sie ihm nochmals die Gelegenheit, seine*ihre Entscheidung genau zu überprüfen. Nach einer Endbesprechung kommt es dann zur Vertragsunterzeichnung – Sie haben eine*n neue*n Partner*in gewonnen und das sollten Sie gemeinsam „feiern“!
Abschließend sei festgehalten, dass jene Franchise-Systeme signifikant wachsen, die mit ihren Franchise-Nehmer*innen „die Partnerschaft auf gleicher Augenhöhe“ auch wirklich leben, sowie die dem*der potentiellen Franchise-Nehmer*in ein transparentes Bild der Franchise-Beziehung vermitteln und ihrer vorvertraglichen Aufklärungspflicht ordnungsgemäß nachkommen.
